مفهوم – تم الإستحواذ على منصة الدفع الإلكتروني المصرية « فوري » في صفقة بقيمة 100 مليون دولار، وسنستعرض خلال هذه المقالة عدد من الدروس التي جعلت فوري تحصل على عرض كهذا، وما الذي يمكن لرواد الأعمال تعلمه من هذا الإنجاز.

بداية فوري

يروى أشرف صبري المدير التنفيذي لـ فوري تفاصيل البداية والصفقة والدروس المستفادة: قبل فوري، كنا جزءًا من شركة تعمل بنموذج ربح قائم على المشروعات، وأردنا أن ننتقل إلى نموذج ربح متكرر. نموذج الربح القائم على المشروعات هو عندما تدخل الشركة مناقصة على مشروعٍ ما، وتبدأ في تنفيذه ثم بعد ذلك تتسلم أموالها، الربح المتكرر هو عندنا تجني ربحًا بمجرد إتمام الصفقة.

يتعرض العمل في شركة تعتمد في الربح على المشروعات للتأرجح، بالإضافة إلى الكثير من القضايا المالية والتقنية، مما يجعل هذا النمط من الأعمال ليس سهلًا على الإطلاق. بينما نموذج الربح المتكرر يتمتع باستمرارية أكبر ويعد أكثر سهولة من الناحية المالية.

كانت هذه هي الشرارة التي أطلقت الفكرة، وعندها بدأنا نفكر في المشروعات التي تتناسب طبيعتها مع نموذج الربح المتكرر، وبعد كثير من البحث وجدنا أن دفع الفواتير والخدمات الإلكترونية هو ما نبحث عنه، وبدا أن هذه هي الخطوة التالية المناسبة.

الدروس المستفادة من صفقة بيع فوري بقيمة 100 مليون دولار:

١. يمكن للعمل الجاد أن يفتح الأبواب المغلقة، إذا آمنت بفكرتك بالشكل الكافي، ولم تتوقف عن طرق الأبواب.

يتذكر أشرف صبري التحديات التي واجهت الفريق. في البداية واجهوا التحديات الطبيعية التي تواجه أي شركة ناشئة، وهي إقناع الناس بفكرتك. كانوا يحاولون إقناع حاملي الأسهم بفكر صنع منصة تمكّن الأفراد من دفع فواتيرهم من أقرب محل بقالة أو صيدلية. لم يصدق أحد إمكانية حدوث ذلك. وحسب كلام أشرف صبري، كان التحدي الأول أمام “فوري” هو إقناع المستثمرين الأوائل بفكرة تجارة الدفع الإلكتروني في مصر.

بعد ذلك جاء تحدي إقناع عملاء مثل فودافون وشركة الاتصالات المصرية ومصر للطيران بأن الجمهور سوف يستخدم هذه الخدمة، ولم يكن هذا أمرًا سهلًا. ثم كان عليهم إقناع الجمهور باستخدام طريقة الدفع الإلكتروني وأن يشعروا بالأمان عندما يدفعون باستخدام بطاقاتهم الائتمانية عبر الإنترنت.

وأخيرًا، كانت هناك مسألة إذا كانوا سيبتكرون تقنية خاصة بهم أو يشترون تقنية موجودة بالفعل. كان لديهم فريق بحث جيد -أصبحوا شركاء فيما بعد-، قاموا بالبحث عبر التقنيات المتاحة ووجدوا أنها لن تكون الاختيار الأمثل بالنسبة لهم، لذا قرروا أن يبنوا تقنيتهم الخاصة وعينوا فريقًا تقنيا جيدًأ. كان قرارهم مبنيًأ على البحث وتوقع الموارد. تطلب هذا بعض العمل الشاق لكن في النهاية بدأت الأبواب تفتح واحدًا تلو الآخر.

٢. المثابرة والمرونة هي المكون السري.

وفيما يتعلق بكيفية تغلب “فوري على هذه التحديات، يقول اشرف صبري أن المثابرة كانت العامل الأكثر أهمية في خلق خدمة في سوق غير موجود أصلًا. لكن المشكلة لم تكن في السوق فقط، كانت هناك مشكلة في السيولة أيضَأ. في وقت ما يتعرض أي فريق لنفاذ السيولة المالية، ولذلك فإنك تحتاج إلى عمل سجل إيرادات يمكنه أن يدعمك عندما يحدث ذلك.

وأضاف، ابدأ عندما يكون لديك السيولة الكافية لتصنع سجل إيرادات يمكنك من إقناع مستثمريك بدعمك في جولة أخرى. لا يمكنك القول أن مشروعك سيتكلف سبعة ملايين، وأنك ستبدأ بمجرد أن يتوفر لديك مليونان فقط، حتمًا ستتوقف ولن تصل لشيء.

في النهاية تمتع الفريق بالمرونة الكافية ليقبلوا هامش ربح أقل، وبمجرد أن أصبحت الفكرة أكثر نضجًا، وافق العملاء على الانضمام لهم، لكن مرة أخرى تطلب هذا الكثير من المساومة في البداية.

٣. إذا كنت ستعمل مع الحكومة، حضر نفسك لرحلة طويلة.

كجزء من خدمات فوري، كان عليهم أن يعملوا مع الحكومة. أخبرنا أشرف صبري كم شكل هذا تحديًا كبيرًا وتطلب من الفريق استعدادًا خاصًا. قال كذلك أن الأمور التي قد تحتاج إلى شهر واحد كانت تستغرق اثني عشر شهرًا. كانت رحلة طويلة ولم تكن شيئا يمكن إنهاؤه في مرة واحدة.

ينصح اشرف رائد الأعمال الذي يريد التعامل مع الحكومة أن يجد راعيًا من داخل الحكومة نفسها، وليس مجرد شخصٍ طيب تعجبه الفكرة. لابد أن يكون له تأثير وسلطة تمكنه من دعمهم بالفعل. وبالإضافة لذلك لابد أن يكون رائد الأعمال على استعداد أن يكون مزعجًا وملحًا لأقصى درجة حتى يصل لهدفه.

٤. الحظ هو ما يحدث عندما يجتمع التخطيط مع الفرصة المناسبة، ستحتاج دومًا إلى التخطيط.

تذكر أشرف صبري القصة وراء الاستحواذ وكيف مروا بالعملية كاملة. بعد أن يقضي المستثمرون خمسة أعوام مع شركتك، يبدأ الناس في التفكير في الخروج أوبيع حصتهم. في البداية عرض الناس شراء “فوري” مقابل قيمة معينة، بعض المستثمرين وافقوا على العرض. لكن فريق الإدارة فضلوا الانتظار، وبدأوا في بناء مخطط يبين مالديهم وما يريدونه. بعد ذلك تضاعفت قيمة العرض مرة ونصف تقريبًا.

على الرغم من أن فوري شركة عمرها خمسة أعوام، فإن عمر الشركة ليس مقياسًا لنجاحها. يبحث المستثمرون عن عدة أشياء ليس عمر الشركة من بينها؛ الإدارة الجيدة، وفرصة النمو، وسجلٍ ماليٍ جيد.

يكمل أشرف صبري: “إذا كان لديك بعض الصبر والشجاعة لتصنع عملية ذات هيكل افضل، يمكنك أن تصل إلى قيمة كبيرة ترضيك.”

٥. الإنجازات لا تقاس بالأرقام فقط.

أضاف أشرف صبري أن «الخطوة القادمة بالنسبة لفوري هي تقديم منتجات جديدة، واستكشاف أسواق أكثر وتطوير تقنياتنا. وبما أن الفريق يعمل مع التكنولوجيا فهناك دومًا تطوير مستمر. إذا توقفت عن الابتكار فسوف تموت».

« أؤمن أن فوري تمتلك التكنولوجيا والمعرفة الكافية التي تمكننا من التوسع في المزيد من الأسواق الإقليمية والعالمية، وليس في الأسواق المحلية فحسب».

فيما يتعلق بأكبر إنجازات فوري، قال لنا أن أبرزها هو قيامهم بإثبات قوة علامتهم التجارية في وقت قصير، وبناء مؤسسة قادرة على الاستمرار، وتمتع الشركة بالأشخاص المناسبين والإدارة المتبصرة. كل هذا انعكس على بناء منصة تتم من خلالها الآن مليون ونصف مليون تعامل تجاري.

وأخيرًا: «البحار الهادئة لا تصنع بحارًا جيدًا»

إن نصيحة أشرف صبري لرواد الأعمال أن يبدأوا الآن، وأن يتذكروا دائمًا أنه يمكنك أن تبدأ في أي وقت، «استغل فكرتك جيدًا، ابحث فيما قام به الآخرون من قبلك، وما هي التحديات التي تواجهها شركتك. إذا قررت أن تسلك طريق ريادة الأعمال، فخذ كل المخاطر في اعتبارك، واعلم أن الأمر يتطلب الكثير من المثابرة، الأفكار الجيدة وحدها لا تصنع رواد أعمال ناجحين».

أضاف أشرف صبري: «ابحث عن الشريك المناسب، وركز دائمًا على تعيين الأشخاص المناسبين. الأمر دومًا يتعلق بالأشخاص ثم الأشخاص ثم الأشخاص، والشركاء ثم الشركاء ثم الشركاء!».